http://digilib.unila.ac.id/go.php?id=laptunilapp-gdl-s2-2006-akhmadniza-559
Oleh: Akhmad Nizam Iqbal
S2 - Magister Management
Dibuat: 2006-11-27 , dengan 1 file(s).
Keywords: Segmentasi pasar, berpenghasilan tetap
Subject: KREDIT
Call Number: 332.7 Iqb a C.1
ABSTRAK :
Perkembangan industri perbankan ditanah air telah banyak mengalami perubahan-perubahan yang mendasar baik perubahan internal maupun eksternal. Akibat dari perubahan-perubahan tersebut bank dituntut menerapkan asas prinsip kehati-hatian (Prudential Banking) disetiap
langkah atau strategi yang diambil.
Strategi yang selalu berorientasi pada kepuasan para nasabahnya baik nasabah lama maupun nasabah baru. Mengingat sebagian besar perbankan ditanah air untuk membiayai operasionalnya sehari-hari diperoleh dari pendapatan bunga pinjaman maka sudah sepatutnyalah bidang pinjaman mendapat perhatian yang lebih tanpa mengabaikan bidang Iainnya. Oleh karena sektor pinjaman ritel khususnya sektor kredit pegawai negeri baik sipil, TNI/Polri, BUMN/BUMD maupun swasta merupakan pasar atau lahan yang subur untuk mendulang pendapatan bunga maka Bank-bank baik
konvensional, BPR dan Bank Syariah pun banyak melirik pada sektor ini dan berlomba-lomba mengeluarkan skim-skim kredit baru dengan
pelayanan yang prima, hal ini dilakukan tiada lain tujuannya untuk merebut hati dan menarik para nasabah sebanyak-banyaknya.
Untuk mempermudah bank didalam menerapkan strategi pemasaran yang superior perlu diadakan segmentasi pasar. Dengan adanya segmentasi pasar yang tepat maka bank-bank dapat menganalisis dan mencari solusi apakah didalam penetrasi kinerja bauran pemasaran 7P kepada nasabah telah sesuai dengan kebutuhan atau yang diinginkan para nasabah.
Tujuan dari tesis ini adalah untuk mengetahui pemenuhan harapan nasabah KRETAP atas kinerja bauran pemasaran jasa pinjaman yang dilakukan Bank BRI dan untuk mengetahui segmentasi pasar yang ada berdasarkan pengelompokkan nasabah KRETAP dari komponen demografis. Dengan melakukan penelitian ini maka akan diketahui
variable-variabel apa saja yang telah memenuhi harapan nasabah dan variabel-variabel apa saja yang belum. Apabila telah diketahui jawaban
pertanyaan tersebut maka dapat diambil langkah strategi untuk mempertahankan dan meningkatkan segmen pasar yang ada. Metode penelitian yang dilakukan adalah dengan metode survei menggunakan kuesioner. Jumlah sampel yang diambil sebanyak 97 responden yang mewakili 4 segmen pasar yaitu segmen pasar PNS,TNI/POLRI,
BUMN/BUMD dan Swasta secara proporsional dari 3.764 nasabah pinjaman kretap pada Bank BRI Cabang Telukbetung. Teknik pemgambilan sampel menggunakan metode Stratified Random Sampling.
Alat analisis yang digunakan adalah Importance-Performance analysis dengan Diagram Kartesius. Disamping itu pula untuk mengukur pengelompokkan responden berdasarkan harapan dan kepuasannya
terhadap item-item pertanyaan digunakan metode Cluster (Gerombol).
Berdasarkan penelitian diperoleh hasil bahwa dari variabel-variabel yang ditanyakan kepada responden setelah dimasukan kedalam diagram
kartesius dapat disimpulkan bahwa dua variabel yaitu sumber daya manusia (people) dan proses pelayanan (process) dinilai responden telah
cukup memenuhi harapannya dan posisinya berada di kuadran B. Tugas menajemen bank adalah mempertahankan kinerja pada variabel-variabel
ini. Sedangkan empat variabel yaitu produk (product), suku bunga (price), jaringan kerja (place), promosi (promotion) berada di kuadran A berarti variabel ini dianggap penting oleh responden namun pelaksanaannya belum sesuai dengan harapan mereka. Karena inilah faktor kelemahan pelayanan kretap sehingga terjadinya pergeseran segmen pasar, dalam hal ini tugas manajemen adalah meningkatkan kinerja pada variabel-variabel ini. Dan untuk satu variabel lagi yaitu penampilan Fisik (physical evidence) yang berada di kuadran C menggambarkan bahwa pelaksanaan pada variabel ini biasa-biasa saja
atau cukup balk namun dianggap kurang penting bagi responden.
Dari data yang ada setelah dilakukan analisis Cluster diperoleh hasil perhitungan dilihat dari sudut kepentingan responden terhadap variabel-variabel yang ditanyakan diperoleh 3 kelompok masing-masing Kelompok 1 mayoritas PNS mementingkan produk (product) dan promosi
(promotion), Kelompok 2 mayoritas anggota TNI/POLRI mementingkan jaringan kerja (place), dan Kelompok 3 mayoritas pegawai BUMN/BUMD/Swasta mementingkan suku bunga (price) dan tampilan fisik (physical evidence). Kelompok 1 didominasi oleh Karyawan laki-laki, lama menjadi nasabah 2 tahun, pekerjaan PNS,gaji/upah Rp. 1 juta s/d Rp. 2 juta, Usia 31 tahun s/d 40 tahun, pendidikan SMU, golongan II, keperluan biaya rumah tangga dan domisili kantor Bandar Lampung.
Untuk Kelompok 2 yang mementingkan jaringan kerja (place) didominasi karyawan laki-laki, lama menjadi nasabah 1 tahun, pekerjaan TNI/POLRI, gaji/upah Rp. 1 juta s/d Rp. 2 juta, Usia 21 tahun s/d 30 tahun, pendidikan SMU, golongan II, Keperluan biaya rumah tangga dan domisili kantor Lampung Selatan. Sedangkan untuk Kelompok 3 yang mementingkan suku bunga (price) dan penampilan fisik (physical evidence) didominasi karyawan laki-laki, lama menjadi nasabah 1 tahun, pekerjaan BUMN/BUMD/Swasta, gaji/upah Rp. 1 juta s/d Rp. 2 juta, Usia 31 tahun s/d 40 tahun, pendidikan SMU, golongan II, Keperluan biaya lain-lain dan domisili kantor Bandar Lampung.
Strategi pemasaran perusahaan adalah fokus kepada demografi yang dominan tersebut dalam rangka mempertahankan dan meningkatkan
masing-masing segmen pasar yang ada.
Translation:
ABSTRACT :The development of banking industries in Indonesia has been basically undergoing both internal and external changes. As a result, banks are required to apply prudential banking in every action or strategy to be taken. The strategy is always oriented to the satisfaction of both old and new customers. Most banks finance their daily operations from interest loan income; therefore, loan section should have more attention without avoiding other sections. Because retail loan sectors especially civil servant credit sectors including civil servants, Indonesian National Armed Forces/Indonesian Police, State-Owned Enterprises/Local Government-Owned Enterprises and private Companies are good markets to obtain interest income, banks (conventional, BPR and bank syariah) are interested in these sectors and try to issue new credit schemes with prime services to attract customers.
It is necessary for banks to apply market segmentation in order to implement superior marketing strategy easily. With appropriate superior segmentation, banks can analyze and find out solutions whether or not performance penetration of 7P marketing mix towards customers has fitted customers' needs.
This thesis was intended to find out on how to fulfill the hopes of customers with fixed income credit for performance of loan service marketing mix carried out by BRI and to investigate existing market segmentation based on the classification of customers with fixed income credit from demographic component. This research would show which variables had fulfilled customers' hopes and which ones had not. This led banks to take actions to maintain and improve existing market segments. The method used in this research was the survey with questionnaire.
The number of samples was 97 respondents representing 4 market segments consisting of civil servants, Indonesian National Armed Forces/Indonesian Police, State-Owned Enterprises/Local Government-Owned Enterprises and private Companies chosen proportionally from 3,764 customers with fixed income credit loan at Bank BRI Telukbetung Branch Office. The sampling used in this research was stratified random sampling. The analysis tool was importance-performance analysis with Kartesius diagram. The cluster method was used to group respondents based on hopes and satisfaction towards items of questions.
The results of the research were that two variables, that is, human resources (people) and service process were as customers expected and were located at quadrant B. The duty of bank management is then to maintain performance to
these variables. While, four variables, product, price, place, promotion is located on A quadrant. It means these variables were considered important by respondents but on the implementation were not yet like their expectation. These variables became weakness factors on fixed income credit service, which cause the change of market segmentation. Therefore, it became bank management's job
to improve the performance to these variables. And for the last variable physical evidence, which is located on C quadrant describes usual or fair enough implementation, although it considered less important by respondents.
From cluster analysis to 3 groups of customers based on their needs towards variables, it was found that Group 1 (mostly civil servants) considered product and promotion the most important, Group 2 (mostly Indonesian National Armed Forces/Indonesian Police) thought that place was the most important, and Group 3
(mostly State-Owned Enterprises/Local Government-Owned Enterprises and private Companies) considered price the most important. Group 1 was dominated by males, two-year term cutomers, civil servants, wage/salary ranging from Rp1
million to Rp2 million, aged from 31 to 40, senior high school graduates, level II, loan for household needs, and domiciled in Bandar Lampung. Group 2 was dominated by males, one-year term customers), soldiers/police, wage/salary (Rpl million – 2 million), aged from 21 to 30, senior high school graduates, level II, loan for household needs and lived in Lampung Selatan. Group 3 was dominated by males, one-year term customers, State-Owned enterprises/Local Government-Owned Enterprises and private Companies, wage/salary ranging from Rpl million to Rp2 million, aged from 31 to 40, senior high school graduates, level II, loan for other needs, and lived in Bandar Lampung.
Marketing strategy was focused on dominant demography in order to maintain and improve each segment.
| | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
